Влад Бундаш: Онлайн-покупки вже звичні для кожного українця та українки. Однак тільки зараз деякі аграрні компанії, зокрема і Bayer, запустили тестовий онлайн-продаж. Чому перехід аграрного сектору в онлайн відбувається повільніше?
Вероніка Осіпова: Аграрний ринок більш консервативний — ми бачимо це як у сфері просування, так і у сфері купівлі. Проте останні декілька років активно зароджуються інтернет-маркетплейси та магазини, вони розвиваються та зростають. У певний момент ми зацікавились, що відбувається на цьому ринку онлайн-продажів.
У нас не було власного досвіду, тому ми спілкувались з онлайн-майданчиками і паралельно проводили дослідження. Однак звісно, поки не спробуєш, не дізнаєшся реальну ситуацію на ринку.
Цього сезону ми запустили пілотний проєкт, завдяки якому кожен покупець може зайти на agronomica.com.ua, подивитись асортимент продуктів Bayer і порівняти ціни на різних майданчиках — у наших перевірених партнерів, які допомагають нам з логістикою і точно мають оригінальний продукт. Так ми створили каталог цін, доступний кожному клієнту.
Влад Бундаш: Коли аграрій купляє певну продукцію для захисту рослин, він ризикує не тільки грошима, а й врожаєм. У рамках вашого дослідження, які бар’єри ви виявили, коли опитували аграріїв?
Вероніка Осіпова: Ми провели дослідження серед 500+ господарств по всій Україні і побачили, що на ринку як польових культур, так і спецкультур є зацікавленість в онлайні. Відсотки фактичних купівель дещо різняться: у польових культурах — менший, а в спеціальних культурах — вищий.
Бар’єри — один з найцікавіших і найважливіших факторів дослідження, адже ми хотіли зрозуміти, що зараз відбувається не так. Чому онлайн-ринок зростає, проте не з такою швидкістю, як міг би. Тут є своя специфіка.
Ми знайшли три основні бар’єри, з якими стикається аграрій при спробі купівлі онлайн: перший — очікування, що товар взагалі не прийде, що людину обмануть (44%), другий — що надішлють не те насіння, препарат, або підробку (43%), третій — важливість консультації для вирішення конкретної проблеми клієнта (12%).
І ці причини з’явились не на рівному місці: дослідження показало, що близько 34% аграріїв зіткнулися з проблемними ситуаціями при купівлі онлайн: 33% отримали підробки і 17% аграріїв отримали протермінований продукт.
Попри ці всі причини близько 9% аграріїв або вже купляють онлайн, або хочуть купляти в майбутньому. Ми бачимо, що потенціал дуже великий і наша задача підтримати клієнта, щоб він не наразився на небезпеку.
Для цього ми створили сторінку, на якій буде гарантовано оригінальний продукт, а партнери зі списку нікуди не пропадуть, доставлять товар — і при цьому можуть проконсультувати клієнта.
Влад Бундаш: Який загальний портрет аграрія у Bayer? Молода людина, яка прагне купувати в онлайні, чи досвідчені фермери, які звикли просто їхати в магазин і там отримувати консультацію?
Вероніка Осіпова: Аграрна аудиторія від року до року молодшає. Проте в нашій сфері є дуже багато інноваційних, креативних, відкритих до нового аграріїв, власників, менеджерів і господарств. І вони, незалежно від статі чи віку, можуть цікавитись або не цікавитись новинками.
У рамках дослідження ми побачили, що в усіх регіонах України існують продажі онлайн і є великий потенціал майбутніх продажів. Тому ми очікуємо, що долаючи зазначені бар’єри та ризики, ми відкриваємо шлях для нашого клієнта, якщо він готовий купляти онлайн.
Цікавинкою дослідження було те, що онлайн купляють господарства дуже різного розміру: від маленьких присадибних ділянок до 1000+ гектар. Ми навіть побачили готовність купляти онлайн в господарств 5000+ гектар. Це перспектива на майбутнє для нас.
Зараз цільовою аудиторією Bayer для обраного онлайн асортименту ми бачимо 100+ гектар. Якщо ж ми говоримо про картоплю, сади, овочі, фрукти, ягоди, то це близько 20+ гектар. Це обумовлено об’ємом, тарою нашої продукції.
Влад Бундаш: Ви зазначили, що близько 44% аграріїв бояться отримати підробку засобів захисту рослин чи насіння. Як відрізнити підробки від оригінальної продукції?
Вероніка Осіпова: Перевірити дуже просто: є офіційний застосунок Safety Seal від Bayer. На кожній каністрі засобів захисту рослин чи на мішку насіння є QR-код, який потрібно зісканувати програмою і моментально отримати відповідь — підробка це чи оригінал.
Влад Бундаш: Чи часто до вас звертаються ваші клієнти і клієнтки, коли вони купили певну продукцію, але потім зрозуміли, що це підробка? Яку допомогу в таких ситуаціях ви їм надаєте?
Вероніка Осіпова: У нас є гаряча лінія за номером +38(050)536-33-04 (дзвінки, SMS, Viber, WhatsApp, Telegram), куди аграрії можуть звернутися, поділитися, що відбулося, де придбали підробку, надати документи. Вам підкажуть, як діяти далі у вашому випадку.
Влад Бундаш: Що для вас в онлайн-запуску найважливіше?
Вероніка Осіпова: У контексті онлайн-запуску перед нами стоїть одна велика задача: зрозуміти, як працює ринок, і дати безпеку нашому клієнту.
Саме тому ми розбирались, що відбувається на ринку за допомогою якісних опитувань. Наприкінці сезону ми будемо аналізувати, робити висновки, можливо, додатково покращувати нашу пропозицію.
Влад Бундаш: На онлайн-платформі присутній не весь асортимент Bayer. На чому ви тут фокусувалися? Чому додавали саме ці позиції?
Вероніка Осіпова: У нашому портфоліо зараз 80+ засобів захисту рослин, зокрема три широкі лінійки гібридів насіння кукурудзи, соняшника та ріпаку. Це все складно вмістити в пілотний проєкт, крім того є величезна пропозиція конкуруючих препаратів на аграрному ринку. Ми розуміємо, що клієнту буде дуже важко розбиратися в цьому.
Ми обрали асортимент, який би підходив максимально поширеним польовим і спецкультурам: пшениці, кукурудзі, соняшнику, ріпаку. Це інсектициди, фунгіциди, гербіциди. Також ми підібрали три гібриди насіння кукурудзи, які підійдуть для різних регіонів України, адже зараз сезон.
Влад Бундаш: Як ви будете визначати успішність чи неуспішність вашого пілотного проєкту?
Вероніка Осіпова: На першому місці для Bayer буде розповсюдження інформації про можливість придбати нашу оригінальну продукцію онлайн. Ми точно не будемо міряти об’єми продажів, тому що пілотний проєкт не про це. Ми хочемо бути ближче до клієнта, забрати його біль і дати йому можливість безпечно купляти продукцію онлайн.
Повністю розмову слухайте у доданому аудіофайлі