Гість програми — Олександр Матяш — засновник лінії одягу чоловічої білизни. Його торгова марка називається «Regata Club».
Сергій Стуканов: Олександре, розкажіть в двох словах, чим ви займались до війни, чи була у вас схильність до пошиття одягу?
Олександр Матяш: Добрий день! Насправді, це в мене не перший бізнес, до війни в мене був бізнес, але він ніяк не пов’язаний з тим чим я займаюсь зараз. Я займався виробництвом та постачанням запчастин в комунальне підприємство «Київпастранс» .До цього працював у великих національних і мультинаціональних компаніях, я займався структуруванням та відладкою бізнес-процесів. «Трусєля» вийшли самі собою, в мене була швейна машинка і я підшивав постійно щось своїм двом дітям, тому що ні перша ні друга жінка не хотіла цього робити, то ж я був «швея-моделістка-надомніца» . Це було хоббі, але це не приносило мені дохід.
Сергій Стуканов: І вже будучи на фронті ви дійшли думки, що можна започаткувати виробництво і шити зручну чоловічу білизну?
Олександр Матяш: Ця історія почалася з того, що білизна в якій ми були натерла нам усім там, де вона носиться і я замовив своєму другові і компаньйону знайти мені якісну білизну. Проблема: не можна купити, а якщо і можна, то це коштує шалених грошей. Я як військовослужбовець, я служив в добровольчому батальйоні, я не міг собі купити ту білизну, яка мені потрібна.
Сергій Стуканов: А скільки вона коштувала?
Олександр Матяш: Дев’ятсот гривень. Французького виробництва.
Сергій Стуканов: За одні труси?
Олександр Матяш: Так, 900 грн за одні труси. Загальна зарплата в мене була близько восьми тисяч гривень. В мене двоє діточок, потрібні якісь гроші, то ж я не міг собі це дозволити.
Сегрій Стуканов: А в чому відміннність такої білизни від стандартної, котра натирає?
Олександр Матяш: Стандарта як такого немає, кожен матеріал має свої властивості. Якщо ми будемо розмовляти про трикотаж – 80% ринку на сьогодні, то історія появи цього продукту дуже тісно пов’язана з кризою в 90-х роках. В той час ми почали отримувати одяг з Туреччини, сюди возили дуже неякісні продукти, але всі звикли і трикотаж вважається непоганим. Але трикотаж не висихає на тілі і коли ти знаходишся в надскладних умовах, якщо ти спітнів і дуже багато рухаєшся, і в тому місці, де трикотаж вологий, воно натирає, і це неможливо насправді. Ті, хто служив – знають. Багато військовослужбовців, з якими я спілкувався, які були влітку на бойових завданнях – вони всі знають, що білизна – це дуже важливо. Відмінність в тому, що ця білизна більш адаптована для таких умов. Є білизна зі спортивного матеріалу, але вона має інші властивості.
Сергій Стуканов: Накільки мені відомо, коли ви починали свою справу ви залучили капітал з власних заощаджень, близько п’ятидесяти тисяч?
Олександр Матяш: Я не можу точно сказати, залежно який був курс, це були долари. Я відкладав гроші на купівлю квартири. Оскільки свого особистого помешкання. Ці гроші лежали у мого друга на випадок, якщо зі мною щось станеться, він був розпорядником цього капіталу, тому що моя друга жінка геть не вміє розпоряджатись грошима і я не міг би їй це доручити. Коли я зрозумів, що це насправді потрібно, Женя відшив перші дванадцять примірників і хлопці сказали «нарешті, ми знайшли те, що потрібно» . Тож ми вирішили робити «труселя». На той момент я був в селищі Новоайдар, Луганської області, Женя знаходився в Києві, ми в телефонному режимі узгодили всі нюанси і я йому розповів що потрібно, вніс певні коригування в ту модель, котру він відшив першу. Якщо брати ту (першу – ред.) модель в порівнянні з тою, що ми продаємо, то там десь дванадцять – чотирнацять доопрацювань. Люди цього не помічають, але це дуже важливо.
Сергій Стуканов: Коли ви вносили ці покращення, ви на власному досвіді це пробували, чи слухали відгуки?
Олександр Матяш: Ми збирали зворотній зв’язок, коли я роздав «труселя» хлопцям. Ми всі люди різні і оскільки ми з самого початку були орієнтовані на більш широкий загал і тому мені треба було створити універсальний продукт. Коли я зібрав зворотній зв’язок з усіх, то найбільша кількість зауважень була з приводу довжини штанини, вона має бути довша, розріз по боках має бути більшим, і де ці зауваження співпадали – це потрібно було проробляти. Першою нашою помилкою було те, що ми зробили продукт, а я не знав що з ним робити, тому що я служу, а Женя не продавець. Він такий структурований чувак, я такий, більш загально мислячий, а він дуже прискіпливий. Коли я приїжджав у відпустку, він мені каже: « Чувак, у мене вся хата труселями заставлена, треба щось робити» А як я зроблю, якщо мені їхати за два тижні і в мене нема часу щось з цим робити, тож ми вирішили зачекати. На той момент в нас було кілька позицій. Це була блактина, морковна, синя і сіра клітинка. Я кажу: «Чувак, давай зробимо ще однотонні». Він погодився і на всі гроші, які в нас лишились, це було близько трьох тисяч доларів, ми відшили ще три позиції. Я поїхав служити, а Женіна двокімнатна квартира стала однокімнатною, тому що она кімната була повністю заставлена «труселями». По факту, ми вклали всі гроші в продукт, не розуміючи куди і як його продавати.
Сергій Стуканов: Як далі приходило це розуміння і як ви стали продавати?
Олександр Матяш: Спочатку мине вірно визначили канал збуту. Коли ми продавали продукт, ми придумали собі, що він має коштувати 99 грн. в роздріб. Чому так, тому що коли ти заходиш в перехід і бачиш там труселя, які нікуди не гідні і коштують близько 60 грн, більш якісні коштували 180, наприклад. І ми вирішили, що ми маємо бути десь по-середнині. На той час собівартість цього продукту була 130-140 грн і ми зрозуміли, що ми не попадаємо. Коли ми визначили канал збуту, такий як «Ашан», якась мережа, в котрій є великий трафік і ми можемо поставити наш продукт на полицю. Коли ми зробили продукт, в нас виникло два питання, котрі ми не доопрацювали: по-перше, в нас не було упаковки і грошей на неї теж не було, а по-друге, коли ми приїхали в Ашан, ми зрозуміли, що наш продукт буде надто дорогий для нього і ми вирішили, що ми не будемо продавати в Ашані.
Сергій Стуканов: Яким, на той момент, ви уявляли свого клієнта? Ви переважно орієнтувались на тих, хто служить, чи ви розширили клієнтуру до всіх чоловіків?
Олександр Матяш: Ні, з самого початку ми визначили, що ми не робимо виключно для військовослужбовців. Це мав бути такий продукт, як танк Т34, тобто недорогий, легкий, доступний. Тобто ми не робили елітний продукт, і не робили відвертий шлак. У моїй уяві це були чоловіки від 27 до 60 років.
Сергій Стуканов: Тобто люди, які стоять уже на ногах і можуть собі це дозволити?
Олександр Матяш: Так, не молодь, тому що молодь схильна більш до якихось тенденцій, наприклад, носити щось яскраве. Це для людей, які цінують комфорт, котрі піклуються про своє здоров’я і мають досвід використання схожих продуктів. Чому так, тому що більш старша аудиторія, вони все життя носили «сімейки». Наш продукт схожий, але він ховає недоліки і підкреслює певні якості чоловіка.
Сергій Стуканов: Олескандре, ви не змогли домовитись з Ашаном, тому що не потрапляли з ціновою категорією?
Олександр Матяш: Не лише справа ціні, справа в тому, що пересічний громадянин нічого не розуміє в «труселях». Я впевнений, що якщо я вам задам питання, як саме ви обираєте білизну, ви скажете, що ви цього не робите, бо це робить або жінка або ваша мама. Одна з наших помилок була в визначенні цільової аудиторії, ми собі думали, що це будуть чоловіки, а насправді 95% аудиторії – це жінки. І щоб ми не робили, у нас виходила якась засада.
Сергій Стуканов: Тож ви вчились на власних помилках. Як ви зараз продаєте свою продукцію?
Олександр Матяш: Через інтернет. Я почав продавати продукт, але в мене нічого не виходило. В нас не було грошей. Це був не бізнес, ми продавали близько двох одиниць в тиждень, їх вартість на той момент була 250 грн в роздріб. Воно не продавалось, а вкладено було туди сім тисяч доларів. В мене почалась депресія. Ми не розуміли що з цим робити. От у вас програма про ветеранів, так склалось, що всі ветерани різні і вони намагаються спілкуватись, тому що ми розмовляємо однією мовою, кожен з нас щось пережив, нас щось поєднує, ми свої. Я приїхав в піцу « Ветерано» і привіз Льоні «труселя». Подивився на його фотки, прочитав про нього статтю і дав йому “труселя”. Без всяких планів, просто, щоб люди знали що є ще.
Зараз уже є якісь програми, хтось когось знаходить, десь ми там бачимось, з’являлись якісь нові люди, але тоді, коли я цим почав займатись, нас взагалі не було, там було чи двоє чи троє чоловік. Я привіз йому «труселя», залишив і поїхав собі. Заїхав наступного тижня, щоб подивитись що там і як там. Ми з ним говорили і прийшов Макс Музика. Я з ним стояв розмовляв, сфотографувались, і я йому кажу: «Я тебе десь знаю». Ми почали з’ясовувати де ми моги бачитись і виявилось, що ми з ним ходили в одну групу в садочку, жили в одному дворі до четвертого класу, дуже багато спільних друзів. Але від був якийсь сумний, тоді я ще не знав, що він взагалі не дуже веселий чувак. І я його спитав, чому він такий сумний, а він каже: «та мені труселя зад натерли». А я йому кажу: «Ти прийшов за адресою!» і наступним днем привіз йому «труселя», а він зробив пост на фейсбуці. Так в нас почали купувати “труселя”, і на той момент було два-три продажі в день, це був дуже великий ривок.
Сергій Стуканов: Замовлення ви надсилали поштою?
Олександр Матяш: Так, звичайною поштою. В Києві я доставляв особисто. Почали надходити дуже багато звернень зробити сайт, тому що у фейсбуці це було не дуже зручно робити. І ми звернулись до нашого однокласника, він зробив нам сайт і першим покупцем у нас був Майкл Щур. Тоді я ще не знав, що він Майкл Щур, в житті його інакше звати. Я зв’язався з ним, спитав куди йому привезти «труселя», а він сказав, що служить на Десні. Я сказав йому, що в нас для АТОшників знижка, для своїх завжди дешевше. Але він сказав, що буде в Києві і я привіз йому. Бачу – вусатий дядько знайомий, я його питаю: «Ти не той канадієць?», а він каже: «не такий вже я канадієць», і ми розговорилися, більше двох годин. Він був не зайнятий і нам було про що поспілкуватись, тому що у нас із ним одна військова спеціальність, і взагалі він дуже приємний хлопець. А я ж тоді розумію, що якщо цей чувак про нас напише – буде непогано, і я йому кажу: «давай я з тебе не буду брати грошей, а ти просто якщо тобі сподобається напишеш відгук?». Він сказав, що так не піде, і він напише про мене, якщо йому підійде. В нього мав статися марш на Десні, двадцять шість кілометрів. Ми почали чекати, пройшло три тижні, а він все не пише і не пише. Ну я і подумав, що мабуть, натерли, може я з розміром не вгадав. І за три тижні я їду в машині і мені приходить повідомлення про публікацію. Дивлюсь – мене підписав Майкл Щур. Мені до офіса їхати сім хвилин. Я дзвоню Жені, кажу, що Щур про нас написав, нікуди не їдь, може щось буде. І поки я доїхав, було більше 130 замовлень. Перші два тижні ми не могли видихнути, а в ту ніч я взагалі не прийшов спати, тому що ми збирали продукцію. Дуже багато продали завдяки йому. В нас виросла кількість підписників на фейсбуці, до купівлі Майкла в на було близько 260 підписників, а коли купив Щур, виросла до 2700.
Сергій Стуканов: Власне, ви почали виробляти шкарпетки після того?
Олександр Матяш: Все пов’язано. Наіть протягом останніх двох років всі мої знайомства з цим пов’язані, вони не були випадковими. З шкарпетками вийшло інакше. Хлопець зі Львова, який отримав в подарунок наші «трусєля» і він казав, що в нього своє виробництво і він робить шкарпетки на Канаду і запропонував нам робити на нас шкарпетки. А чого б ні? Він підійшов до цього досить серйозно, він зробив нам супер шкарпетони. І тепер ми виробляємо шкарпетки. Ми працюємо над цілою низкою інших продуктів, тому що ті люди, які в нас купують, вони майже всі мають наші “труселя” і ми робимо якісь нові групи товарів, але це дуже важко. Я не знаю, помилка це, чи ні, але коли ми намагались зробити все ідеальним і тепер ми маємо робити все інше ідеальним. Ті зразки, що ми робимо, вони такі, «на трієчку», але ми не будемо їх робити, тому що наші “труселя” №1 за якістю.
«Любов- це дія, так і життя наше – дія»
Сергій Стуканов: Власне, ви не боїтесь цього розфокусування, оскільки вас асоціювали з якісними трусами, а ви тепер розфокусувалися на інші вироби і це можливо «розмиє» вашого клієнта?
Олександр Матяш: Ні. Наша філософія така, що ми виробляємо бездоганний продукт, за чесні гроші. Він не дешевий, зараз вони коштують 285 грн в роздріб, стільки ж скільки коштують польські труси для АТОшників, вони коштують 255 грн. І ми ще допомагаємо, на передову відсилаємо, волонтерам. Насправді, це є об’єктивною ціною, тому що собівартість близько 180 грн – це без наших затрат на оренду, на доставку і т.д. Ні, не боїмося, тому що в нас головне не продукт, а емоції і якість. У мене на сайті зараз 70% повторних купівель, тому що люди, які мають наш продукт – докупають собі, друзям, тому що купити футболку якісну досить важко, навіть за дорого.
Сергій Стуканов: Розкажіть, які ще продукти ви зараз плануєте?
Олександр Матяш: Це будуть літні шкарпетки під кісточку. Ми не плануємо, ми розробляємо, вже замовили тканину для цього. Ми робимо найякісніші футболки в Україні. Більш якісні не можна офіційно купити в Україні, тому що вони є дуже дорогі.
Сергій Стуканов: Ваш бізнес уже став прибутковим, ви вийшли в плюс?
Олександр Матяш: Першу зарплату ми отримали на одинадцятий місяць від того дня, коли ми відшили першу партію. 75% прибутку ми реінвестуємо, тобто вкладаємо у виробництво.
Сергій Стуканов: НУ і на сам кінець, ваші поради тим, хто починає свій бізнес, початківцям. Як би ви зараз робили свій бізнес?
Олександр Матяш: Єдине, про що я зараз жалкую, це про те, що я не почав це раніше. Не треба боятись, треба починати. Я сьогодні в «піцца Ветерано» зустрічався з військовим і він сказав мені дуже правильну річ. Ми розмовляли з ним про любов, ну так вийшло. Він дуже розумна людина, дуже прикольний дядько і він сказав: «Любов- це дія, так і життя наше – дія».