Виталий Ивахов — бизнесмен, основатель группы компаний «Испанский дом», основатель представительства и дистрибуции кофе illy в Украине, создатель украинского кофейного бренда Isla, в интервью «Общественному радио» поделился мыслями о том, как украинскому бизнесу интегрироваться в рынки Европейского Союза. Тесно взаимодействуя с бизнес-средой Италии, Виталий имеет опыт консультирования украинских предприятий, решивших работать и с европейским потребителем. По его словам, для старта работы в пространстве Европы у современного украинского производителя или поставщика услуг есть целый ряд преимуществ.
Виталий Ивахов: Если говорить о том, как выходить на рынок ЕС, тут, конечно, опыта у всех мало. Для себя мы вырабатываем практику, которую условно можно назвать ехать к бывшим нашим. Это Прибалтика, Литва в первую очередь. Потому что Литва интересна еще и тем, она ближе к Германии, Скандинавии. А это очень платежеспособная часть Европы. Выходить на Грецию или даже на Италию, или на бывшие страны Югославии, нецелесообразно: они не платежеспособны. Это будет еще одним дополнительным барьером для украинского бизнесмена.
Вообще, тем, кто сегодня создает в Украине продукт, нужно смотреть на рынок не как на украинский, а как на глобальный. Для этого, конечно, понадобится более серьезное исследование. Не просто прогулка пошел по улице, с воображаемой примеркой на себя той или иной потребности. Нужно почувствовать импортного потребителя. Для этого необходимо поехать выставки и форумы, интегрироваться в потребительское сообщество. Для этого нужны глубокие исследования. Интернет позволяет все это сделать. Конечно, желательно знать языки и уметь делать выводы, но Гугл знает очень много ответов. И их можно получить.
Максим Щербина: Сегодня в Украине есть структуры, которые предоставляют такие услуги?
Виталий Ивахов: Есть. Я, в частности, был приглашен консалтинговой компанией, которая в Киеве работает. У них есть программа персонального консалтинга. Понятно, что за деньги, и сумма зависит от масштаба бизнеса, который ищет выход. Они меня приглашали в помощь для выхода на рынки Европы с точки зрения мебельной продукции. Я более-менее осведомлен об этой части рынка. Хотя в Украине полно профильных специалистов, которые понимают, как устроены рынки в Европе.
Полно консалтинга, который может разрабатывать проект выхода: искать, с каким продуктом выходить, разрабатывать стратегию выхода, находить там партнеров, строить схемы торговых отношений. Есть и государственные программы, они мне попадались. Просто они меня сейчас не интересуют, поскольку мне необходимо сформировать свой продукт и покрыть украинский рынок.
Также существуют европейские торгово-промышленные палаты, где мы можем находить для себя контакты и становиться частью цепочки, интегрироваться в их торговые сети, производя для Европы какой-то продукт под их брендами.
У меня была история, когда я в очень престижном, совершенно богемном итальянском магазине в центре Милана, в котором нет ни одного итальянского бренда, выбирал очень дорогие брюки, и решающим обстоятельством стал тот факт, что они были made in Ukraine. Это был совершенно фешенебельный английский бренд, который шьется в Украине!
То есть какие-то связи с Европой уже кем-то найдены, их надо просто разрабатывать. А для этого надо иметь проактивную позицию.
Когда я слышу от кого-то, что Россия закрылась, а мы туда много продавали… Наверное, что-то связанное с продуктами питания в Россию продавалось, учитываю тот факт, что в России нехватка продовольствия. Но я уверен, что эту продукцию можно и здесь внутри страны реализовать очень неплохо.
Максим Щербина: Расскажите подробнее о кейсах, когда вы консультировали бизнес для выхода на рынок ЕС.
Виталий Ивахов: Первое: важно понять, в чем ключевые компетенции предприятия, что оно может делать, в чем может быть выигрыш, что оно может предложить такого, чего нет за рубежом? Второе, и это уже непосредственно моя часть консультации, дать представление о том, как у них устроен рынок, как они там у себя этим товаром торгуют. Понимая, как на этот рынок попадают их производители, мы всегда можем придумать какую-то стратегию, как мы попадем в этот же рынок. Для начала можно стать субпоставщиком для какого-то производителя.
В этом смысле Украина сегодня может быть таким себе Китаем для итальянцев. Я не хочу сравнивать нас с Китаем, в Украине нет площадки такой мощности как в Китае, чтоб к нам приехала вся Европа давить профиль и шить одежду. У нас очень разграблено, разворовано и продано на металлолом — особенно в последние годы Виктора Федоровича. Но, во-первых, мы находимся в Европе, во-вторых, у нас низкая стоимость рабочей силы.
Максим Щербина Насколько в Европе переполнен рынок? Реально ли зайти на него украинскому производителю?
Виталий Ивахов: Когда мы ищем бизнес-идеи, я не люблю само слово рынок. Оно определяет нечто статичное. А потребность человека это нечто динамичное. В Украине предпринимательская среда очень развита. Я много читал о реформах грузинских, еще тогда, в десятом году мы много об этом мечтали, думая о том, что у нас могло бы быть также. У Грузии была одна ключевая особенность – там совершенно был не активен бизнес, там был очень низкий уровень предпринимательского образования. Я не осведомлен обо всей Европе, но об Италии могу сказать, что там бизнесмены очень неактивны в предпринимательском смысле. Они патерналисты, они привыкли к понятию стабильности. Они очень медленно реагируют на изменения. Мы же живем в такой среде, в которой мы вынуждены быть предприимчивыми. Мы хорошо образованы. Знания среднего украинского предпринимателя однозначно не уступают знаниям среднего итальянского предпринимателя. А у некоторых и превосходят.
Я вижу, с какой скоростью наши предприятия оцифровываются, переходят на автоматизированную систему управления, на систему управления взаимоотношений с клиентами путем CRM, на различные приложения, на электронные версии документооборота. Итальянцы же даже сегодня могут притащить вам каталог продукции на 1600 страниц, а к нему инструкцию, как этим каталогом пользоваться. А на вопрос о наличии сайта ответят отрицательно. Они уже давно больше производственники, чем бизнесмены. Мы же наоборот больше бизнесмены. Но те украинцы, у кого есть производство, как раз и имеют шансы.
Максим Щербина из Запорожья для «Общественного радио»
Выпуск подготовлен в рамках информационной кампании «Сильнее вместе».