Репутація та рекомендація: як українським компаніям вийти на євроринки

1 січні почала діяти угода між Україною та Європейським союзом щодо зони вільної торгівлі. Ситуацію коментує гість студії бізнес-консультант з експорту і виходу на європейські ринки, автор «Базового посібника з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки ЄС» Олег Мірошниченко, який з 2010 до 2013 року працював у представництві Євросоюзу в Україні.

Тетяна Трощинська: Пане Олеже, як угода про зону вільної торгівлі між Україною та ЄС позначатиметься на звичайному підприємстві, яке хотіло б вийти на європейський ринок?

Олег Мірошниченко: Для підприємств, які хочуть виходити на європейські ринки, перспективи такого виходу покращуються. Практично скасовуються митні бар’єри. Для імпорту з ЄС скасовується 70 % всіх мит, а для імпорту — всі. Окремі «чутливі» позиції теж будуть знижуватися протягом 3-5 років.

Також важливим є те, що українські підприємці можуть зрозуміти, яким буде графік запровадження європейського законодавства в Україні. Відповідно, продукція, що вироблятиметься в Україні, від початку буде відповідати нормам Європейського союзу.

Але треба враховувати не лише регуляторні заходи. З мого досвіду, я можу сказати, що набагато більшим бар’єром для нас є культурні відмінності: відмінності в ментальності і в стандартах ведення бізнесу.

Тетяна Трощинська: А на стандартах ці відмінності позначаються. Чи важко вийти до європейського споживача українським брендам?

Олег Мірошниченко: Важче виходити і до споживачів, і до інших компаній. Маючи відносно якісний товар і низьку ціну, деякі наші підприємці думають, що зможуть пробити іноземні ринкові бар’єри. Але це не зовсім так.

Анастасія Багаліка: А що важливо для європейського споживача?

Олег Мірошниченко: Для європейців багато важить репутація виробника.Там є поняття «бренд». Розбудова бренду коштує титанічних зусиль, пов’язаних зі здобуттям репутації.

Анастасія Багаліка: Українські виробники великої репутації поки у європейського споживача не мають. Як її можна здобути?

Олег Мірошниченко: Великою проблемою українських виробників є низька якість наших комунікацій і низька комунікативна активність.

Анастасія Багаліка: А як можна оцінити якість наших товарів у порівняння з європейськими?

Олег Мірошниченко: Я б це питання ставив на друге місце. Важливим є правильне позиціонування товару. На українську якість набагато менше нарікань, ніж на українську необов’язковість і недоговороздатність. У нас люди мають зрозуміти, що невиконання контракту — це не лише фінансові, а і репутаційні збитки.

Анастасія Багаліка: Тобто у вітчизняних виробників є шанс вийти на європейські ринки, але немає стратегії як це зробити?

Олег Мірошниченко: Абсолютно вірно. Якщо ми говоримо про ринки СНД, то там одна і та ж монокультура. А з європейським бізнесменом нашому виробнику набагато важче знайти спільну мову. Ми живимо сьогоднішнім днем, а там люди планують на роки. Європейський партнер хоче бачити себе і вас в перспективі. Треба показати стратегічне бачення і мати якісних постачальників.

Тетяна Трощинська: Наскільки таке нове бачення ведення бізнесу з’являється у наших виробників. Чи розуміють вони, що для роботи на євроринку їм треба буде змінитися?

Олег Мірошниченко: Цього усвідомлення сьогодні бракує, але все залежить від галузі.

Якщо говорити про експорт, наприклад, сільськогосподарської продукції, то малим фермерам здійснювати експорт в ЄС практично не реально, вони там не будуть нікому цікаві. Їм треба об’єднуватися. А цієї здатності до об’єднання нам ще трохи бракує. Закінчену продукцію, а не сировину, наприклад, взуття, продавати дещо легше. Її можна збувати безпосередньо споживачу.

Українському бізнесу треба готувати себе до того, що його буде перевіряти європейський партнер і ставити будь-які питання. Європейський бізнес більш прозорий, ніж український. Якщо компанія вчинила щось погане, це залишається з нею назавжди, і цю інформацію дуже легко розшукати.

Війна в Україні, корумповані залишки старої влади і недосконала судова система ускладнюють ведення бізнесу з ЄС, але жодним чином не роблять це неможливим.

Тетяна Трощинська: Яку універсальну рекомендацію можна дати українським виробникам задля успішного старту на європейських ринках?

Олег Мірошниченко: Якщо ви маєте довіру когось, хто може гідно представити вас європейському партнеру — це буде досить великою перевагою. Але наші компанії не обмежені в часі, вони можуть виходити на іноземні ринки тоді, коли самі захочуть.