Малоконкурентный рынок Украины создает условия для выхода на рынок ЕС

В гостях у Екатерины Кадер президент группы компаний «Фактор» Сергей Яковлевич Политучий

Екатерина Кадер: Расскажите о направлениях вашего бизнеса?

Сергей Политучий: Бизнес группы компаний «Фактор» в целом можно характеризовать, как издательский консалтинговый бизнес и, несмотря на наличие в нем нескольких непрофильных бизнесов группы компаний, основу составляют издательства, полиграфия и аудит. Так, в состав входит, наверное, крупнейшее в Украине издательство, специализирующееся на производстве литературы для экономистов, бухгалтеров, юристов. Это издательский дом «Фактор», который выпускает около 18 периодических изданий и, наверное, десятки, если не сотни, изданий непериодического характера. Кроме этого в состав групп входит издательство «Виват», которое занимает 3-е место в Украине по объему производимых книг, уступая «Книжному клубу» и издательству «Ранок». Печать этих печатей обеспечивает крупнейший полиграфический комбинат полного цикла «Фактор друк», который производит, говоря доступными для слушателей понятиями, перерабатывает более 10-ти железнодорожных вагонов бумаги в месяц. Мощность типографии позволяет производить столько книг, сколько вообще печатается в Украине. В месяц эта типография способна производить до 3 млн. единиц книжной продукции. Кроме этого, около 10 млн. газет полноцветных, и всякого рода брошюр.

Екатерина Кадер: Расскажите, как вы вышли на рынок Европейского Союза?

Сергей Политучий: Надо сказать, что, как часто бывает в бизнесе, выход на рынок Европейского Союза явился для нас следствием ухудшившейся ситуации внутри страны. Выход на рынок ЕС можно считать второй ступенью экспортной деятельности по выходу полиграфических услуг на внешний рынок. У 2008 году, когда кризис привел к падению полиграфического рынка, мы очень резко ощутили необходимость расширение границ украинского рынка. И в первую очередь у 2008 году мы обратили свои взоры на Россию. Мы достаточно быстро вышли на российский рынок, поскольку изучив его, мы с удивлением обнаружили, что 76% книг в России печатаются за границей. И мы, украинцы, пошли туда и наша типография достаточно быстро  завоевала хорошие позиции на этом рынке. Но, поскольку, следующий кризис был связан, в том числе и с Россией, то, естественно, мы поняли, что без выхода на Западные рынки у нас ничего не получится. Безусловно, выход на западные рынки имеет свою специфику, но это больше всего методическое отличие. Российский рынок ментально ближе и, несмотря на то, что первое наше знакомство с потенциальными клиентами вызывал удивленный вопрос: «А  что, в Украине печатают книги?» Этот вопрос очень быстро забивался при демонстрации наших возможностей.

Выход в Европу усложняется тем, что европейский рынок в принципе не понимает существование такого игрока на рынке полиграфических услуг, как Украина. И так, как этот рынок очень стабильный, то всякое появление, а особенно быстрое, неожиданное появление новых игроков на рынке воспринимается с недоверием. И в силу очень системной работы Западного рынка для них все, что связанно со словом «немедленно», «срочно», «быстро», практически, не приемлемо.

По этому, то, что мы за 1 год вышли на европейский рынок – это уже большой успех. Выходу на европейский рынок способствовал также выход издательства «Виват» со своими авторскими правами.

Мы уже более 5 лет экспонируемся на крупнейшей в мире Франкфуртской выставке, на выставке детской литературы в Болонии. Там мы тоже прошли этот интересный путь, когда в течении первого года с нашими хорошими книгами мы имели отменные отзывы от посетителей, но не имели ни одного заключенного договора на продажу прав. И только на 3-й год, при том, что у нас не стало лучше продукция, страны Восточной Европы стали становится нашими покупателями – это Румыния, Польша, Чехия. И только на 4-й год мы сделали первые продажи в страны Западной Европы.

Тот факт, что наше издательство «Виват» продавая достаточно большое количество авторских прав за границу, уже зарекомендовало себя, как игрока на книжном рынке и позволило нам продвигать уже через эти имеющиеся каналы, внедрить им сотрудничество, в частности предоставление им наших полиграфических услуг. С другой стороны, я думаю, значительным подспорьем является изменение ситуации на китайском рынке полиграфических услуг, когда рост заработной платы в этой промышленности в сочетании с большим логистическим плечом привел к тому, что наши услуги стали приемлемыми по цене, при условии качества, которое у нас удовлетворяет, абсолютно, европейские требования. 

Если говорить о выходе не нашей продукции, а другой продукции, я уверен, что главным препятствиям выходу на мировые рынки для украинского производителя является фигурально-ментальный железный занавес, который имеет место в головах наших соотечественников, не смотря на то, что физический железный занавес давно уже рухнул.

Но мы продолжаем жить на острове под названием Советский Союз. Мы продолжаем рассматривать бывшее пространства Советского Союза, как понятное нам пространство, а все, что за ним – как инкогнито. По этому, единственным выходом является смелый поход на другие рынки, знакомство с ними с одной стороны, и с другой стороны понятия и готовность к тому, что выход на Европейский рынок требует существенных изменений в технологии производства с тем, чтобы качество продукции соответствовало Западному уровню. Качество – это база с продукции, которая не соответствует требованию международного рынка выходить без толку. Но, даже имея хорошее качество, нужно показать игрокам рынка, что существует выгодное предложения.

Хотел сразу обратить внимания на одну очень расхожую фразу такого политическо-пропагандисткого  характера: «Нас там никто не ждет». Я на эту фразу обычно отвечаю вопросом: «А где нас ждут?» Нас не ждут и в Украине. Производителя ждут только тогда, когда он может показать покупателя, что его продукция лучше качеством, дешевле по цене и соответствует требованием и вкусам потребителя. Точно такая же ситуация и в Западных странах. Разговор о политической составляющей экспортной деятельности – это разговоры для бедных и разговоры для заполитизированных людей. Мир един! Границы мира, практически, виртуальны. Они в наших головах. Я бы, говоря о секретах успеха, сказал, что первым условием выхода на рынки – разрушения в своих головах границ. Второе, попытка понять этот рынок и воспринимать его как продолжение своего собственного. И Третье – это принятие того факта, что выход на другие рынки должен обеспечиваться ожидаемым этими рынками качеством продукции и услуг.

Екатерина Кадер: Как вы нашли партнеров в Европейском Союзе?

Сергей Политучий: Мы, как и большинство наших соотечественников, являемся дилетантами в сфере международной торговли и зачастую просто экстраполировали те наши представление о рынках, которые были на основании внутренней маркетинговой политики. По этому, в первую очередь, если говорить о полиграфических услугах, то была проработка каталогов, определение ведущих игроков, создание отдела международного маркетинга и выход различными способами на этих потенциальных клиентов. Параллельно – это физическое участие на отраслевых выставках, и физических контактах с руководителями. И в дальнейшем постоянная работа с ними, постоянная рассылка образцов продукции, постоянное обращение с предложением просчитать их заказы. Вся эта работа привела к тому, что понемногу отдельные более смелые клиенты начали пробовать работать с нами.  Убедившись в том, что это возможно, они в значительной степени перешли на наше, украинское. Но, дальше все проще. Когда ты становишься частью этого рынка, эти клиенты, которые попробовали и убедились, что есть жизнь на Марсе за границами бывшего Советского Союза, они делятся со своими коллегами.

Екатерина Кадер: Чем отличается наш рынок от западного?

Сергей Политучий: Прежде всего, наш рынок, как бы не говорили многие бизнесмены в Украине, чрезвычайно не развит. Он находится на зачаточной стадии. Когда сегодня люди говорят о конкуренции, на самом деле это не так. У нас малоконкурентный рынок. По этому, для того, чтобы проникнуть на западные рынки, надо быть готовым к настоящей конкуренции. У нас до сих пор в стране встречаются бизнесмены, которые рассуждают приблизительно так. Когда ему говорит потенциальный Западный покупатель о том, что ваша цена нас не устраивает, она слишком высока, зачастую наш производитель говорит: «Подождите, я вам покажу себестоимость, я вам и так отдаю, практически, по себестоимости». Западные клиенты удивляются таким словам, потому что они не понимают, а зачем им вообще показывают что-то. Меня не устраивает цена. Вот, здесь нужно обратить внимание нашего отечественного производителя на то, что если цена не соответствует рыночной цене, то он должен не доказывать кому-то, что дешевле он не может. Это никого не интересует. Он должен тщательно прорабатывать технологию изготовление продукции, организацию труда, чтобы найти те узкие места, которые не позволяют ему по цене конкурировать с предприятиями мировых рынков.

Сегодня надо понять, что западные рынки, основанные на очень продвинутой технологии, что позволяет экономить на трудовых ресурсах. И мы можем сегодня конкурировать с менее развитыми технологическими процессами за счет меньшей заработной платы на рынке Украины. Но, это временное преимущество, надо понимать, что оно когда-то уйдет. С другой стороны, надо понимать, что даже при этой дешевой рабочей силе мы зачастую имеем производительность труда намного меньшую, чем за рубежом. Вот, в этом вся проблема. Задача каждого предпринимателя здесь понимать, что те тепличные условия, в силу низкой конкуренции, которые есть у нас, не позволяют выйти туда. И, если ты действительно хочешь выйти туда, а при нестабильной экономической ситуации в стране, я считаю, это просто необходимо, то ты должен делать какие-то усилия над собой.

Екатерина Кадер: Чтобы вам хотелось, в первую очередь, принести в украинский рынок с Европейского Союза?

Сергей Политучий: Я бы сказал шире. Мне бы хотело привнести не только в украинский рынок, а и в украинское общество, прежде всего, системность главных и производителей, и главных стран мира. Если мы посмотрим, то какие страны являются ведущими странами мира? Это Германия, Франция, США, Англия. А что объединяет эти страны? Их объединяет то, что эти страны работают системно и возводят само понятия системы у фетиш, и основу жизни общества. Знаете в чем проблема Украины и России? В том, что до сих пор является актуальным высказывание Салтыкова-Щедрина о том, что «строгость российских законов компенсируется не обязательностью их выполнения».

Екатерина Кадер: Чтобы вы посоветовали тем украинским производителям, которые хотят найти партнеров в Европейском Союзе? С чего начать? К чему быть готовым?

Сергей Политучий: Нужно начать с того, что надо учить языки. Для того, чтобы разговаривать с партнерами нужно уметь разговаривать. При этом, по моим наблюдением, разговор даже на плохом английском с лично собственником или менеджером гораздо эффективней, чем разговор через переводчика. С переводчиком теряется это невербальное, харизматическое, энергетическое и не дает возможности установить доверительные отношения.