«Іноді відмовити клієнта від кредиту — це теж про інклюзивність» — СЕО Moneyveo Сергій Сінченко

«Зараз наступає період якісних рішень і персоналізації»

Євген Савватєєв: «У МФО закінчується епоха швидких грошей», — писали нещодавно ви. Історично які періоди були раніше, а які попереду? 

Сергій Сінченко: Початок мікрокредитування припав на початок 2010-х років. Це була епоха доступності, тому що вперше люди, яким не вистачало певних документів або спроможності взяти гроші в банку, змогли оформити кредит у таких компаніях. Зазвичай це були офлайн компанії.

Наступний крок — це період швидких грошей. Він почався у 2014 році, коли кредит можна було отримати за лічені хвилини, першою була компанія Moneyveo. Період тривав до початку повномасштабної війни. 

Далі — кризовий період, період стійкості. Мікрофінансові компанії перші відновили кредитування, ще коли банки зменшували кредитні ліміти, кеш-кредитів не було. У 2022-2023 роках відбувалося перебудування моделей, адаптація, і в 2024 році почався період зрілості, на який сильно повпливав Національний банк. Під егідою Нацбанку був прийнятий закон про обмеження відсоткової ставки, ринок став дещо менший, але більш зрілий. Це пішло на користь і компаніям, і споживачам, і ринку в цілому.

Зараз наступає період якісних рішень і персоналізації. З одного боку, вимоги до сервісу стали більші, споживач змінився. З іншого боку, ринок кредитування стагнує, він не зростає. І мова не тільки про мікрокредитування, а в принципі про кредитування в Україні.

Євген Савватєєв: Клієнт стає вимогливішим і хоче, щоб компанії змінювалися в сторону швидкості, доступності, якості. А як змінюється сам клієнт? Як би ви хотіли, щоб він змінився?

Сергій Сінченко: Думаю, будь-який бізнес в Україні хотів би мати більше клієнтів, і це безпосередньо пов’язано з поверненням наших людей після війни з-за кордону. 

Клієнт став розсудливіший. За рахунок того, що завдяки регуляції зменшилася кредитна ставка, у клієнта стало менше «сліпого» вибору кредитної організації. Що я маю на увазі: якщо ми візьмемо запит «онлайн кредитування», Google Trends покаже, як часто такий запит відбувається. До 2022 року цей показник зростав, потім був спад 3-6 місяців, потім відновлення і зростання до 2024 року.

Зараз ми бачимо, що Google Trends показує спад по запиту «онлайн кредитування» — навіть більший, ніж станом на лютий 2022 року. Якщо не знати цей ринок зсередини, може здаватися, що немає попиту. Насправді ж попит залишився, але клієнт зараз зробив свій вибір. Він вже має свій шорт-лист, де буде брати кредит, якщо він йому потрібен, і якою послугою він скористається.

Клієнту вже замало швидкості — це просто гігієнічний фактор. Зараз працює більше персоналізація для клієнта, зручність, зрозумілість, прозорість і безпека.  

Євген Савватєєв: Як ви оцінюєте цей ринок у мільйонах людей? 

Сергій Сінченко: Найбільш адекватна оцінка, з моєї точки зору, це оцінка вітрин, де рекламуються всі компанії: вони бачать трафік, заявки, які проходять через них, і загалом можуть дивитися на цифри агреговано.

Вони оцінюють ринок у 300-400 тисяч людей — це не так багато, це не дуже великі цифри. Тобто десь до півмільйона — це платоспроможна частина населення, яка при цьому має специфічні обставини і може взяти кредит у МФО.

Євген Савватєєв: Ваш досвід роботи в «класичних» банках допомагає зрозуміти нових клієнтів у МФО?

Сергій Сінченко: Різносторонній досвід загалом допомагає. У клієнтів бувають різні обставини: іноді стається якась подія — питання безпеки, здоров’я, навчання — і людині потрібні гроші.

Відбувається касовий розрив, який наш сервіс допомагає закрити. На ринку зменшилась відсоткова ставка, тому великі терміни виплати кредиту перестали бути наднавантаженими для клієнта, як це було раніше. Тут хочу наголосити, що відчуття великих ставок у мікрокредитних компаній з’явилися ще тому, що частина компаній до повномасштабної війни була націлена на те, щоб видати будь-кому будь-який кредит, а потім нарахувати багато відсотків і вже через колекшн стягнути цю суму, щоб отримати великий прибуток.   

У 2022 році частина таких компаній пішли, адже коли в тебе немає сталої зрілої бізнес-моделі, ти зникаєш з цього ринку. Частина з них зникла одразу, частина прийняла нові правила гри. 

Євген Савватєєв: З початку повномасштабного вторгнення ваша компанія змінилася — як і продукти, які ви пропонуєте. Розкажіть, які продукти зараз більш трендові? 

Сергій Сінченко: У нас, до речі, один з продуктів так і називається — Trend. Він з’явився під час повномасштабної війни. Це більш довгий кредит, тому що ми побачили, що людям потрібні великі суми, наприклад, на генератори чи зарядні станції, а час на повернення — більший. Так і народився Trend. Цей кредит зараз не має великої долі в нашому кредитному портфелі, але він закриває певні потреби клієнтів. 

Загалом кризи в Україні перманентні. Я працюю 20 років у фінансах, і я не дуже пам’ятаю спокійні часи, коли не потрібно було до чогось готуватися.

Євген Савватєєв: Тобто 2008-й, 2010-й, 2014-й, COVID-19, 2022 рік.  

Сергій Сінченко: Так, у 2014-2017 роках був банкопад, банківська система зменшилася в два рази.

Якщо говорити про Moneyveo, то до COVID-19 в нас був гібридний режим роботи: будь-який працівник міг один день на тиждень працювати віддалено. Саме тому коли почалася пандемія, ми були готові. Ми за один день переїхали в онлайн, у нас в процесах майже нічого не змінилося.

Євген Савватєєв: А чому у вас до ковіду була така практика?

Сергій Сінченко: Ми технологічна фінтехкомпанія. У конкуренції за хороших розробників потрібно було робити кроки назустріч: страхування, спортзали, різні плюшки. День роботи віддалено був додатковим бенефітом. Потім це було розповсюджено на всіх робітників, це органічний процес, адже не може бути хтось більш привілейований, ніж інші. Тож за рахунок працівників технологій усі інші могли отримувати ті ж самі бенефіти.

Під віддалену роботу, відповідно, потрібно вибудовувати процес. Це відбувалося не дуже швидко, але за якийсь час це стало нашою постійною практикою. Приблизно 15% робітників могли одразу працювати віддалено. Тому ми дуже швидко перейшли в онлайн і не мали ніяких проблем. 

На початку війни, навіть маючи досвід мобільності, ми розуміли, що треба підготуватися. Тоді я був операційним директором і повинен був зробити все, щоб за будь-яких сценаріїв компанія працювала ефективно.

Ми відразу пішли назустріч клієнтам, скасували всі нарахування — це зробили і банки, і ми. Ми попіклувалися про співробітників, допомогли релокуватися, при цьому намагалися підтримувати наш сервіс, хоча до певного часу призупинили кредитування. 2022-2023 роки були періодом адаптації. 

Зараз тривають російські атаки на дата-центри. І ми умовно готові. Ще в 2022 році думали, що будуть атаковані дата-центри, тому і банки перейшли в «хмару», хоча їм це було заборонено раніше. Ми теж були і в «хмарі», і в закордонних дата-центрах, і в дата-центрах в Україні: є повне розподілення, є бекапи. Звісно, це складна система, і навіть маючи її, буде потрібен певний час, щоб перезібрати все на новому місці. Однак цей план був відпрацьований у 2023 році, зараз ми просто робимо деякі апдейти.

«Для скорингу потрібно близько 10 000 кейсів»

Євген Савватєєв: Як у вас працює скоринг — оцінка клієнтів — в умовах, коли відсоткова ставка низька і вам треба убезпечити себе від неповернень кредиту? 

Сергій Сінченко: Скоринг побудований на машинному навчанні. Він навчався-перенавчався 13 років, скільки наша компанія працює.

Для того, щоб скоринг вийшов на певний рівень оцінки, йому потрібно близько 10 тисяч кейсів. Тому, звісно, перші роки — 2014-2016-й — у нас були дуже маленькі ліміти, дуже ретельне вивчення, тому що треба було набрати статистику. Після цього стало легше. Ми не оцінюємо так, як раніше оцінювали банки за бальною системою: якщо в тебе є вища освіта — 2 бали, середня освіта — 1 бал тощо. Це може мати місце, але це точно не про масове кредитування і не про точність оцінки.

Для того, щоб оцінити клієнта, який може не мати підтвердженого доходу — а він його зазвичай не має, тому що ми це і не вимагаємо, адже це б сильно уповільнило весь сервіс — треба мати про нього багато дрібної інформації.

Кредитна історія — це не дрібна інформація, а ось те, як він рухає мишкою, скільки він заповнює кожне поле, де він думає, де він не думає, що він пише, — це вже маленькі дрібнички, які збираються в скорингову оцінку. Тут працюють і підключення зовнішніх сервісів, наприклад, мобільні оператори дають свій скоринг — ніякої сенситивної інформації, тільки скоринговий бал клієнта.

Ми бачимо, як скоринг мобільного оператора впливає на наш скоринг. Він теж там має своє місце. Є різні антифрод сервіси [сервіси, спрямовані на вияв шахрайства — ред.], де ми відсікаємо певну поведінку або певних клієнтів, які мають дуже підозрілі активності. Це багатокомпонентна система, яка наприкінці шляху дає вірогідність просрочки: у когось може бути 1%, а у когось — 50%.

Тут вже залежить від ситуації і стратегії, який рівень ризику прийнятний зараз для компанії.  

Євген Савватєєв: Яка зараз цифра нормальна для вас?

Сергій Сінченко: Я можу назвати вам рівень просрочки: до повномасштабної війни це було 10% клієнтів. У 2022 році цей рівень впав більше, ніж у два рази. З одного боку, ми стали трошки жорсткіше оцінювати, але і відповідальність клієнтів виросла. Мабуть, все ж таки війна вплинула на більшу дисциплінованість, на менші ситуативні витрати — вони стали більш осмислені, ставлення до них стало більш відповідальне. Зараз цифра трошки підросла, але тримається на рівні 6-6,5%. 

Я вважаю, що ми інклюзивний сервіс, тому ми маємо підвищувати нашу доступність, але не повинні розширювати кредит за можливості клієнта.

Євген Савватєєв: Ви оцінили «стелю» ринку у півмільйона людей. Кого б ви ще хотіли досягнути, говорячи про інклюзивність?

Сергій Сінченко: Півмільйона — це стала цифра. Ми хочемо вийти ширше. Ми хочемо бути інклюзивними, тому що наш сервіс має цінність. 

У 2022 рік, коли банки перестали кредитувати, а компанії з мікрокредитування — почали, це було надважливо для людей. Оце для нас інклюзивність. Іноді відмовити від кредиту — це теж інклюзивність, тому що ми не повинні перевантажувати клієнта.

Партнер проєкту — Асоціація Українських Банків