«Підкорювачки бізнесу» — це подкаст, присвячений жінкам-підприємицям, які досягають успіху в бізнесі, долаючи виклики повномасштабного вторгнення та суспільні стереотипи. Це спільний проєкт Громадського радіо та громадської організації «Український центр сприяння інвестиціям та торгівлі», створений за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України».

Гостя — Вікторія Маслова, засновниця бренду VESNA. VESNA — це український бренд рослинної косметики, який був створений 2015-го у Бучі. Під час повномасштабного вторгнення бізнес релокувався до Львова і не просто вижив, а й втричі масштабувався. 

Про старт бізнесу

Анастасія Багаліка: Вікторіє, раді вас чути й бачити. Особливо раді говорити з представницею бренду, який, вочевидь за 9 років пережив не дуже легкі часи. Проте, він існує, працює й у вас все добре. Чи не так?

Вікторія Маслова: Так, насправді наш бренд щороку масштабується. І попри те, що наша історія припала і на пандемію, і на повномасштабну війну, це дозволило нам знайти якісь нові можливості й розвиватися.

Анастасія Багаліка: Розкажіть про заснування бренду. 

Вікторія Маслова: Насправді все почалося з потреби, а не з бізнес-плану. І саме з потреби мого маленького братика розв’язати питання з атопічним дерматитом. І тому, перш за все, ми з мамою почали для себе на кухні без бюджету шукати розв’язання проблеми, щоб допомогти собі й своїй сім’ї. Це все розросталося, і ми не вкладали ніякого додаткового бюджету. Просто займалися рефінансуванням бізнесу.

Ми почали виставляти свої продукти на Facebook, почали з’являтися перші клієнти, які давали нам дуже хороші відгуки, і ми зрозуміли, що це можна масштабувати, і з цього можна зробити справу нашого життя. Саме тому, такими поступовими кроками ми зростали більше не на інвестиціях, а на власних зусиллях і постійній праці.

Ірина Титарчук: Ти зазначила, що це все відбувалося фактично без бюджету, але все ж таки, напевно з досить чітким організаційним підходом. Оскільки я знаю, що і мама, і ти постійно навчаєтесь цієї справи, тому що у вас немає профільної спеціальності. Як це все відбувалося? І ще одне запитання: як налагоджувалися ваші партнерські стосунки як мами й доньки в бізнесі?

Вікторія Маслова: Так, ми розвивалися, більше спираючись на свою працю. І для того, щоб саме розвивати бізнес, потрібно дуже сильно все організовувати, тому що ти можеш багато вкладатися, але не в те, що потрібно. Тому і я, і мама постійно навчаємося.

І в плані партнерства нам допомогло те, що ми дуже чітко розподілили обов’язки. Моя мама займається всіма виробничими питаннями. Зараз вона, наприклад, отримала сертифікацію по GMP, тобто вона може робити ревізії на виробництвах. А я, наприклад, учуся більше налагодження бізнес-процесів, як це все структурувати, просувати й продавати.

Насправді сімейний бізнес — це така річ, до якої потрібно бути готовим, тому що це залежить від людини. Наприклад, у мене мама класна, і мені з нею дуже легко працювати. Але я розумію, що, можливо, не всім так пощастило, можливо, в когось поряд токсична людина. І тому я не можу радити всім починати сімейну справу, тому що це може лише погіршити стосунки, бо в бізнесі це все максимізується, тобто якщо були якісь проблеми, мені здається, що вони стануть ще більшими. Якщо були, навпаки, якісь позитивні речі, вони стають ще кращі, тому що ви працюєте і щодня йдете до якоїсь мети.

Анастасія Багаліка: Я так думаю, що ви почали з лікувальної косметики, тому що згадували атопічний дерматит. І, звичайно, хочеться запитати, чи потрібно мати якісь спеціальні знання, щоб почати виготовляти таку косметику? 

Вікторія Маслова: Так, це був один з основних викликів, тому що ми не могли добути ці знання, які нам були потрібні. У 2015 році, коли ми лише починали, не було такого, як зараз, буму натуральної косметики. Тоді натуральна косметика не сильно була розвинута як напрямок, і не було такого, як зараз, що ти можеш зайти в інстаграм і знайти там великий вибір різних виробництв. Більше людей купували дійсно у масових місцях —  супермаркетах, аптеках, тому пошук знань був одним з наших найважчих викликів. Моя мама почала шукати й проходити різні міжнародні курси, тому що в Україні ми на той час не знайшли нічого. Зараз для нового покоління підприємців, які працюють у косметиці, достатньо інформації в Україні, щоб почати виготовляти це все. Тоді ми більше йшли наосліп. Проте ось це бажання знань залишалося і ми знаходили те, що нам було потрібно.

Про релокацію з Бучі

Ірина Титарчук: Я знаю, що ваш розвиток відбувався послідовно і динамічно, ви не раз брали участь і в наших програмах, і в програмах колег. Як ви розвивалися під час повномасштабного вторгнення, оскільки ви компанія з Бучі? Як ви вижили в ці часи й знову динамічно розвиваєтеся?

Вікторія Маслова: Це був найважчий період нашої діяльності, але ми навіть не задумувалися про те, щоб закривати справу і не відновлювати її.

Ми будували все своє життя у Бучі. Це для нас був не просто бізнес, а справа якою ми жили. Ми не їздили на відпочинок, а тягнули якесь обладнання на своє виробництво в Бучу. Ще наклалося все на те, що ми не просто там жили, а мали багато друзів, знайомих, наших клієнтів, яких щодня зустрічали в нашому магазині. І тому важко було усвідомлювати, що наше місто змінюється. І ми важко це переживали, особливо, коли побачили перші фотографії після звільнення. 

Тоді був певний психологічний злам, коли ти розумієш, що, якщо навіть і повернешся додому, дім буде іншим. Не таким, яким був раніше. Ти повернешся на своє виробництво, а воно не буде таким, як ти його вибудовувала дуже багато років поспіль. 

І тому тоді для нас було важливим зосередитися на тому, що ми можемо робити прямо зараз. Я думаю, що, якщо підприємець губиться, він не має думати дійсно на багато років вперед. Якщо він у стані замороження, краще подумати: що я можу зробити просто зараз? Зараз я можу перевезти наші меблі, наприклад, які залишилися після окупації на виробництві. Зараз я можу запустити якісь корисні соціальні продукти, які будуть потрібні на фронті й для людей, і на щось впливати. Тобто, який у мене буде імпакт у це суспільство, як я можу вплинути позитивно, як я можу стати маленькою частинкою чогось більшого? 

І тому, коли ми пережили вже з виробництвом окупацію, то релокували бізнес до Львова і там його залишили. Ми зрозуміли, що для нас так краще буде поки що, бо психологічно важко повертатися до Бучі. Але ми одразу після окупації відновили там свій фірмовий магазин. Він досі працює. Ми зробили нещодавно в ньому повністю ремонт. Взагалі там немає залишків того, що нагадувало б про ці страшні часи для нашого магазину. І я рада, що ми можемо продовжувати працювати у Бучі.

Про вирощування лікарських трав як сировини

Анастасія Багаліка: Вікторіє, розкажіть детальніше про ваше виробництво, тому що ви маєте повний цикл від вирощування трав аж до виробництва самої косметики. Чи одразу ви почали вирощувати теж, і як це відбувалося, і що значить вирощувати трави в Україні? Ми розуміємо, що цей процес так само має бути сертифікований і дуже чітко проконтрольований.

Вікторія Маслова: Насправді, коли ми лише починали, у нас не було такої цілісної картинки, де ми беремо сировину, як ми її оброблюємо і використовуємо, тому спершу ми замовляли її в інших постачальників. Коли ми вже допрацювали свої формули й почали виходили на державну сертифікацію, то зрозуміли, що нам потрібні більші об’єми й ми маємо не залежати від інших постачальників, а ту сировину, яка є ключовою у рецептурі, виготовляти самі. 

Відповідно, на одній із зустрічей еконапрямку ми знайшли людину, яка проживає в Чернігові, за освітою біолог, і має свої поля. Ми домовилися про співпрацю — щоб під нас вирощували трави й ми контролювали повністю цей процес у тому плані, що сировина точно буде вирощена на екологічно чистих полях, щоб там не було впливу траси, щоб це було специфічно висушено, щоб зберегти повністю всі корисні властивості трав. І тому ми дуже великий проміжок часу вирощували трави в Чернігівській області. Проте, після того, як почалася повномасштабна війна ми не змогли продовжувати це робити й зв’язалися з нашими знайомими у Запорізькій області, і викупили там всі трави. 

На жаль, зараз ця земля окупована, і ми знову в пошуку ділянки, на якій будемо вирощувати, тому що наша концепція косметики якраз складається з того, що ми використовуємо те, що рідне для нас, для нашої шкіри, а саме українські трави. Тобто ми беремо те, що близьке до нашого ДНК. І зараз ми ще шукаємо поле. Поки це у нас відкрите питання, проте я думаю, що це обов’язково має бути.

Анастасія Багаліка: А які трави ви вирощуєте? 

Вікторія Маслова: Календулу, смородину, кропиву, череду, чебрець. Це такий основний перелік, який ми використовуємо. І звісно, деяку сировину, яка не вирощується в Україні, ми імпортуємо, зокрема, масло какао і ши.

Про асортимент продукції

Ірина Титарчук: Розкажи ще, будь ласка, про асортимент продукції. 

Вікторія Маслова: У нас понад сто позицій продукту. І ми собі ставили за ціль закрити повністю потребу в догляді —  жіночому, чоловічому і дитячому.

І тому у нас є різні лінійки. Це лінійки догляду за обличчям, тілом, волоссям. І ми постійно розширюємося. Зараз ще буде ребрендинг. Ми будемо більш уніфікувати дизайн і робити цей продукт більш впізнаваним, тому що ми впродовж цих років виготовляли дуже багато лінійок під запит і потреби суспільства. Наприклад, у нас є лінійка з пребіотиками, за яку ми отримали нагороду за інноваційність. Ми її зробили під потреби того часу. Тому що, коли почалася пандемія, всі почали носити маски й у людей почалися сильні висипи на цьому фоні. І відповідно, коли ми зробили косметику з пребіотиком, вона була помічна саме на той час. Потім ми додавали інші продукти. 

А зараз ми хочемо це все об’єднати, уніфікувати, щоб VESNA став цілісним брендом у єдиній концепції.

Кожен наш продукт закриває певну потребу. Тобто як ми їх розділяємо? У когось  — пігментація, у когось — купероз, у когось — передчасне старіння, у когось —  підвищена чутливість, у когось — реакція на сонце. Ми знаходимо ці всі потреби людей і підбираємо під них продукт.

Вся наша косметика діє за принципом конструктора. Тобто немає такого, що якщо ти взяв один засіб з однієї лінійки, то не можеш взяти інший з іншої. Вона дуже гарно поєднується між собою. 

Кожен обирає за своєю потребою. І ми націлюємо наших консультантів у фірмових магазинах на те, що ми не продаємо косметику. Ми надаємо послугу якісного консультування, догляду. І краще не більше продати, а краще, щоб людина була дійсно задоволена. А вона буде задоволена, коли її потреби вирішаться. Тому, перш за все, ми питаємо: «Яка у вас потреба? Що ви хотіли б? Які у вас особливості? Який спосіб життя? Тому що можливо людина не зможе робити 7 етапів догляду. І це абсолютно нормально».

Зараз ми, наприклад, випустимо нові маски для обличчя. І вони також будуть саме по потребах — пігментація, оновлення шкіри, регенерація, детокс, чорна маска для глибокого очищення. Тому насправді тут дуже багато можливостей для розвитку. Але водночас ти маєш дуже багато працювати, щоб встигати за розвитком світу косметики.

Про доглядові звички українців і ринок натуральної косметики

Анастасія Багаліка: Вікторіє, ви згадували, що у 2015 році, коли починали, в Україні не було такого великого ринку натуральної косметики. Він почав з’являтися. Розкажіть, як люди реагували на вашу продукцію? Як вони реагують зараз? Як змінилися звички людей у догляді за своїм тілом, обличчями, шкірою?

Вікторія Маслова: Це дуже хороше питання. Є шалений розвиток у плані сприйняття натуральної косметики. Насправді коли ми починали, люди дуже добре реагували. Так, можливо, ми починали не з тих умов, що зараз. Тоді у нас було дуже маленьке виробництво — 9 квадратних метрів. Але ми вкладали в нього дійсно всю душу. І люди це все бачили, розуміли. Вони розуміли, що так, немає того пакування, немає якихось лейблів, які є в інших транснаціональних компаніях. Але ти береш цю косметику і вона діє. І це було ключовим для нашого розвитку. 

Можна багато говорити, що український виробник класний, крутий чи красивий, але якщо це не буде діяти для людини, вона не буде купувати. І тому для нас тоді було важливо донести якраз те, що косметика ефективна.

А це тоді відбувалося сарафанним радіо, тобто людина просто передавала іншій людині. Ми дуже повільно розвивалися, тому що не вкладалися в маркетинг на перших початках. Але це було дуже органічне зростання, тому у нас була дуже лояльна аудиторія. Зараз, звісно, маємо вже інший масштаб аудиторії. Зараз ми маємо дуже червоний ринок натуральної косметики, тому є дуже багато маніпуляцій. Хтось називає, що він натуральний, але не є таким. У когось, наприклад, був негативний досвід з іншою українською косметикою. І він вже не бере жоден український бренд, тому зараз суспільство дуже вибагливе, але це і добре.

Зараз українське суспільство дуже багато вимагає від компаній. Але це круто, тому що компанії можуть дуже сильно вдосконалитись і пройти дуже хорошу школу від самого суспільства, яке буде вимагати певних критеріїв, певного пакування, певної дії, тобто це дуже хороша бізнес-школа в самому житті.

Ірина Титарчук: Попри оці всі виклики, чи можеш ти назвати три основи моменти, які тебе найбільше надихають у твоїй справі? Чи ти любиш, власне, самі виклики?

Вікторія Маслова: Ми змушені любити виклики насправді, хай як би ми не ставилися до цього. Але ми маємо їх приймати, бо іншого виходу немає. І тому, так, мабуть, люблю. 

Речі, які надихають. Перше — це відгуки людей. І це найважливіше. За час окупації Бучі ми почули так багато гарних відгуків, що я не можу навіть передати. Ми не могли опускати руки, тому що бачили віддачу людей. У нас прям до сліз проривало, тому що люди брали у свій наплічник, коли вибігали з Немішаєвого, цю косметику.

Вони писали, що ця косметика дає відчуття дому, тому що вона зроблена з українських трав, і коли користувалися нею у Варшаві, то ніби поверталися у свій Гостомель чи Ірпінь. І це їх дійсно наповнювало. Зараз ми бачимо дуже багато позитивних відгуків від уже нових людей, тому що після Бучі більше людей про нас почули. І ми бачимо, що людям дійсно це подобається, тому що якщо це не подобається людям, то я не бачу сенсу це робити. Я бачу, що вони готові за нас заступатися, бути амбасадорами нашого бренду.

Друге — це те, що ця косметика потрібна і мені також. Що я тоді буду робити без неї? Куди я піду? Я постарію, буду з пігментацією. І я розумію, що навіть не можу знайти для себе якусь круту альтернативу. Так, є дуже класні продукти, особливо зараз, багато українських косметичних брендів, зокрема, з якими ми працюємо. Вони дійсно дуже якісні. Але особисто для себе я настільки звикла до цієї косметики, адже я прямо впливаю на неї своїми особистими потребами й ідеями. Зокрема я вирішую і свої потреби та потреби свого оточення. Коли ми створюємо якийсь продукт, то спільно його обговорюємо, це не лише моя особиста думка. Тому друге, що мене мотивує, це те, що я не зможу залишитися без неї. Я не уявляю своє життя без VESNA. 

І третє — це вплив, який ми можемо зробити на світ. Кожен з нашої команди розуміє, що він не просто частинка компанії VESNA. Він реально може вплинути на світ тим, що тут працює. Ми можемо більше донатити, робити більше соціальних ініціатив. Ми розуміємо, що ця компанія разом має набагато більший ресурс, ніж кожен з нас окремо. Ми доповнюємо один одного. Тому ось цей вплив на світ і суспільство, особливо зараз, є дуже важливим для мене. Я розумію, що я одна точно не зробила б стільки, як ось ця компанія робить.

Ірина Титарчук: Ведення бізнесу сьогодні в Україні. Які можливості ви бачите перед вашою компанією? І, можливо, перед схожим бізнесом з вашої індустрії? Які можливості ти використовуєш і куди ви прагнете?

Вікторія Маслова: Перш за все, я прихильниця того, що ми маємо завоювати довіру власних клієнтів — українців. Я розумію, що українська косметика не мала таку довіру, тому що в нас не було розвинутої індустрії. І досі є стереотип, що крутіша швейцарська або ізраїльська. Тому для мене важливо, щоб люди зрозуміли, що українське — також круте. Можливість я бачу в тому, що зараз люди більше довіряють українському і я можу просувати цю ідею. Також ми хочемо експортувати, звісно, виходити на нові ринки й отримати нових клієнтів.

---

Подкаст «Підкорювачки бізнесу» створений за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України». Це спільний проєкт Громадського радіо та громадської організації «Український центр сприяння інвестиціям та торгівлі».

---

Повністю розмову слухайте в доданому аудіофайлі