Україна виходить на ринки ЄС: офіс Facebook у Лондоні облицювала компанія з Рівного

У студії Громадського радіо Олег Мірошниченко, експерт з питань експорту. Спілкуємось про помилки, прогрес та успіх українских підприємців. 

Тетяна Трощинська: Ви допомагаєте або радите компаніям як вийти на європейські ринки. Не лише ж питання в торгових преференціях, які починають діяти сьогодні, вже й раніше велася ця робота?

Олег Мірошниченко: Так. Зараз їх обсяги збільшуються.

Тетяна Трощинська: Обсяги збільшуються на окремі групи товарів, і зменшується мито на інші групи товарів, так?

Олег Мірошниченко: Так.

Тетяна Трощинська: Скільки ви працюєте з українськими виробниками?

Олег Мірошниченко: Три роки.

Тетяна Трощинська: Як вони змінились за цей час?

Олег Мірошниченко: Вони ставлять більш серйозні питання, які свідчать про те, що виконується так звана домашня робота: питання стають конкретнішими. Тому що раніше: знайдіть мені покупця. Це занадто просте питання. Коли починаєш уточнювати, то відповідають: та мені хоча б щось продати. Ні, це так не робиться. Контракт же на певну продукцію. Треба зробити дослідження ринку – або ти сам його роби, або когось попроси. Українські компанії під час ведення експортної кампанії серйозно недооцінюють власний імідж, або важливість власного іміджу і власного бренду. Дуже важливо накопичувати позитивну історію співпраці із закордонними партнерами, важливо накопичувати позитивну історію роботи в Україні, вести бізнес легально, і бути привабливим партнером. Тільки тоді можна розраховувати на регулярні і значні експортні заробітки.

Євгенія Гончарук: В який спосіб має відображатися імідж?

Олег Мірошниченко: Це має відображатися в усьому, що робить компанія: ставлення до клієнта, інформація на сайті, маркетингові матеріали, регулярна присутність на бізнес-заходах, на професійних виставках за кордоном.Часто українські підприємці поїдуть один раз на виставку, вкладуться грошима, але не мають належної підготовки, бачать, що портфель контрактів не з’явився і махають рукою. Треба розуміти механіку і логіку участі у виставках. По-перше, до участі треба дуже серйозно готуватися і по матеріалах, і по тому, щоб ви зв’язалися наперед з потенційними відвідувачами вашого стенду, принаймні на багатьох виставках це працює. Також бажано домовитися про низку зустрічей на виставці, тобто одні люди стоять на стенді, а друга людина – зустрічається постійно. На виставці має бути людина, яка приймає рішення, і може за потреби підписати контракт. Якщо ви приїхали перший раз на виставку – на вас можуть взагалі скептично подивитись. Потім ви приїдете другий раз, потім третій раз, і вам уже скажуть: о, привіт! Як твої справи? Які в тебе новини? Вас тоді починають приймати як свого, як людину з професійного середовища з якою можна говорити. Часто ми цього не розуміємо. «Мій товар говорить за мене», – де-факто, цього недостатньо, тому що я дивюсь на твій товар і думаю: от товар якісний, а скільки одиниць товару такої самої якості ти можеш виробити? А наскільки твій бізнес надійний? Може його через рік закриють. Тому дуже важливо це все показувати: я працюю надійно, у мене стабільна якість, мій бізнес ведеться уже не один рік, я вмію працювати, я знаю як це робиться, я надійний партнер. Все в тобі має про це говорити. 

Тетяна Трощинська: Чи є історії успіху українських виробників?

Олег Мірошниченко: Звісно є, і їх немало. Наприклад, у Сумах є досить невелика компанія, яка виробляє спортивний одяг, вони вже експортують в кілька країн ЄС. Це, в позитивному сенсі, агресивна та амбітна компанія. У Рівному є компанія СКДМ, яка облицьовувала офіс Facebook у Лондоні: велика будівля, і вони, фактично, виконували замовлення. У Харкові доволі багато конкурентних компаній, які експортують. Там є виробник надувних катерів преміум-класу, десь від 20 000 доларів за катер, і вони продають успішно в Німеччину, наприклад. Є така компанія «RITO», трикотаж, – невелика, відносно, компанія, але дуже амбітна – торує собі шлях на ринок Європейського Союзу і на ринок Північної Америки. Тут важливо постійно навчатися.

Повну версію розмови слухайте у доданому звуковому файлі.