Основной путь поиска клиентов в ЕС для нас — выставки, — Анна Богатырева

В гостях у Натальи Соколенко Анна Богатырева из харьковской компании «Борика», которая производит оборудование для водного транспорта и аксессуары для различных видов активного отдыха.

Наталья Соколенко: Что это за оборудование?

Анна Богатырева: Это держатели крепления для различных видов лодок, надувных лодок, катеров, яхт, каяков и других видов водного транспорта. Это полный комплект оборудования лодки, которое владелец лодки может подобрать под свои нужды и самостоятельно установить на транспортное средство.

Наталья Соколенко: Вы работаете с заказчиками из стран Европейского союза. Насколько отличается ведение бизнеса с европейскими партнерами от ведения бизнеса, скажем, с украинскими компаниями или в странах СНГ?

Анна Богатырева: Да. Безусловно, тонкости есть, в манере того как в Европе принято вести бизнес, то есть для них очень важна репутация украинских компаний.

Наталья Соколенко: Что имеется ввиду под репутацией?

Анна Богатырева: Под репутацией, в первую очередь, имеется в виду то, что украинская компания должна подтвердить свой статус надежного партнера. Для этого проводят международные сертификации, которые должна выполнять именно европейская компания. Это гарантия того, что украинская компания выполнит все свои обязательства на должном уровне и в установленные сроки. Для европейцев важно, что не будут сорваны поставки, что они будут произведены именно в надлежащее время — то, которое было оговорено в контракте. Они привыкли так работать. У нас в стране, к сожалению, пока еще не для всех это является правилом, но при работе с ЕС мы должны это учитывать.

Наталья Соколенко: А как происходит сертификация?

Анна Богатырева: Мы проходили сертификацию, когда только готовились к началу экспорта в ЕС. Проходили сертификацию в авторитетной европейской организации, ее представители приезжали к нам на производство, в офис и сертифицировали менеджмент. Когда мы выполнили все условия сертификации, это значительно помогло нам именно в контроле качества товара. Мы вышли на новый уровень. Если был брак — мы можем отследить на каком этапе, почему это случилось… То есть это очень повысило наш уровень работы в целом.

Наталья Соколенко: Анна, вы сказали что компания проходила эту сертификацию перед тем как выйти на рынок ЕС. До этого компания работала только с украинскими партнерами?

Анна Богатырева: Нет, мы с самого начала экспортировали свой товар, потому что у нас сегмент рынка достаточно узкий и мы можем произвести гораздо больше продукции, чем вообще может быть реализовано в Украине. Поэтому мы экспортировали с самого начала, первоначально основной страной была Россия, но сейчас экспорт в Россию упал до очень низких показателей.

Наталья Соколенко: Насколько критичной для вашей фирмы была потеря российского рынка? Вы смогли ее заместить другими рынками сбыта?

Анна Богатырева: Мы начали процедуру по подготовке к экспорту в ЕС еще до того, как начали рушиться связи с Россией. Мы понимали, что движение Украины к Европе в целом — это для нас шанс и для нас. Так что мы заранее к этому подготовились. К тому же у нас еще есть экспорт в более отдаленные страны (такие как Южная Корея).

Наталья Соколенко: А расскажите о европейских заказчиках. Это отдельные люди или это компании? Это какие-то яхтсмены? Может быть, звезды есть среди ваших клиентов?

Анна Богатырева: Первоначально у нас заказчиками были партнеры, которые затем стали нашими дилерами.

Мы нашли такого партнера, который не только стал нашим дилером, а еще и предоставил площадь под склад готовой продукции в Германии. Надо сказать, что склад продукции в ЕС — это то, что успокаивает европейцев, особенно когда они узнают, где находится наше производство — в непосредственной близости от зоны конфликта. И первоначально у нас отгрузки все были в основном с этого европейского склада. А сейчас уже и напрямую тоже есть у нас заказы. Также еще очень весомый вклад в реализацию наших товаров делают производители непосредственно самих лодок. Они связываются с нами и также закупают нашу продукцию, устанавливают ее на свои лодки и продают лодки уже с нашим оборудованием.

Наталья Соколенко: Как производители лодок в Европейском Союзе узнают о вашей компании?

Анна Богатырева: Основной путь поиска клиентов для нас — выставки. Крупные отраслевые европейские выставки. Мы участвуем в среднем в 7–8 выставках в год, плюс еще пассивное участие где-то в 3–4 выставках. И именно так к нам приходят первые клиенты. Так мы нашли партнеров, которые формируют дилерскую сеть. На это уходят значительные средства, безусловно, но мы видим результат в том, что наш бренд стал узнаваемым в Европе, к нам растет доверие и, безусловно, растет количество заказов. Могу даже сказать, как именно растет количество заказов: если в 2014 году у нас было три поставки в год в Европу, то в 2015 году это уже порядка двадцати поставок.

Наталья Соколенко: Как происходит набор сотрудников в вашу компанию? Поскольку компания ориентирована на европейский рынок и, соответственно, на европейский уровень качества и претензии к качеству. Какие требование вы предъявляете к желающим работать на вашем производстве?

Анна Богатырева: Нам приходится обучать людей. У нас ведь специфика производства очень особенная. По нашей специализации нет средних учебных заведений, которые готовили бы специалистов — операторов термопласта или операторов экструдера. Нам приходится брать людей без образования и учить их непосредственно уже на производстве. У нас есть система менеджмента сертификации европейских компаний, благодаря которой у нас есть система контроля качества.

Мы стараемся постоянно проводить работу с нашим персоналом и объяснять ради каких высоких целей мы работаем. Например, когда мы начали экспорт в ЕС, мы долго общались со всеми работниками, мы им объясняли, зачем мы это делаем и к чему это может привести. И наши поставщики сырья даже нас поддерживали, у нас все были охвачены вот этой общей идеей повышения стандартов в работе и нам удается удерживать высокое качество товара

Наталья Соколенко: А скажите, у вас есть конкуренты в странах ЕС? Помните, лозунг был «догнать и перегнать Америку»? Догнать и перегнать Европу в чем может компания «Борика»?

Анна Богатырева: У нас достаточно уникальный товар — более двадцати патентов на инновационные продукты, у нас есть новаторские изобретения, собственные наших конструкторов. Могу сказать, что на территории Европы нет производства, которое бы изготавливало такой ассортимент продукции. И в то же время продукция эта очень востребована. Потому что в Европе очень развита культура отдыха на воде, активного отдыха, в отличие (пока что) от Украины.

Конкуренты у нас — китайцы. Нам помогает то, что Украина сравнительно близко к рынку сбыта, поэтому пока что нам удается удерживать конкуренцию еще и благодаря богатству ассортимента и качеству, которое уже подтверждено клиентами в ЕС.

Наталья Соколенко: Сколько стран сейчас закупают продукцию у харьковской компании «Борика»? И какие планы на 2016 год: какие рынки еще хотите освоить, возможно, не только в Евросоюзе?

Анна Богатырева: Сейчас основной страной сбыта для нас остается Германия. Еще есть среди наших заказчиков Эстония, Словения, Финляндия, Италия, приходят запросы из Великобритании. В дальнейшем мы, конечно же, собираемся расширять географию, потому что мы видим востребованность.

Недавно мы были на крупной выставке в Амстердаме — там был большой интерес к нашей продукции, в Нюрнберге на выставке также, в Фредис-Хафе, это город на берегу Боденского озера, на этих выставка нас уже ждут.

Наталья Соколенко: Европейские партнеры спрашивают вас о том, что происходит в Украине на самом деле? И что вы им рассказываете?

Анна Богатырева: Безусловно, они интересуются тем, как у нас дела. Но, к сожалению, не так много сейчас утешительных новостей приходит из Украины, в основном, реклама страны в негативном смысле происходит. Но мы стараемся со своей стороны, переломить эту тенденцию — рассказываем, конечно, правдиво обо всем, что происходит, стараемся оптимистично быть настроенными.